In iulie 2018, se va implini un an de cand Raiffeisen Leasing are un nou director general. Tot in iulie, dar de asta data in 2002, compania isi incepea activitatea, ca rezultat al unei decizii strategice a grupului din care face parte de a fi reprezentat in Romania si pe acest segment de finantare.
Inovare si digitalizare
Privind retrospectiv, cum apreciati rezultatele companiei in 2017 si in primul trimestru al acestui an?
Pentru mine, cel mai important lucru il reprezinta colectivul care se afla in spatele rezultatelor companiei. Echipa a crescut numeric dar si calitativ din punct de vedere profesional, accentul fiind pus acum pe inovare si digitalizare. In relatia cu clientul ne vom axa cat de curand, la incheierea contractului cu acesta, pe semnatura sa electronica. Initial, pana in toamna, vom parcurge o etapa-pilot, dupa care procedura va deveni pe deplin operationala. De altfel, timp de sase ani si jumatate cat am fost in Raiffeisen Bank, m-am ocupat exact de inovare in materie de baze de date si proiecte IT pentru eficientizare, demers continuat in prezent la Raiffeisen Leasing si prin care dorim sa ne individualizam in piata in care activam. Avem la ora actuala circa 4.000 de clienti si e foarte important pentru noi ca acestia sa fie multumiti in relatia cu compania noastra. Dispunem de un CRM operational foarte performant care ne ajuta sa urmarim mai bine si mai repede nevoile clientilor. In materie de costuri la leasing nu prea mai e loc de manevra deci diferenta poate fi facuta prin inovare. In continuare vom oferta doar leasing financiar, ceea ce este un avantaj pentru cashflow-ul afacerii mai cu seama pentru IMM-uri, dat fiind faptul ca avansul poate fi 5% sau chiar zero. Apoi riscurile asumate de client sunt mai mici in baza contractului de leasing financiar, care implica, dupa cum se stie, inclusiv asigurare.
Referindu-ma la rezultate, in 2017, am realizat un profit foarte bun, de peste 4,5 mil. euro, (foarte aproape de cel din 2016 – 5,1 mil. euro), circa 100 mil. euro finantari noi si un volum total finantat la nivel de portofoliu de 200 mil. euro, ceea ce reprezinta un volum sustenabil in conditiile in care finantam doar prin leasing financiar. Ca structura de finantare, 42% au fost vehicule pana in 3,5 tone, adica autoturisme si LCV-uri, 30% camioane si 28% echipamente, ceea ce inseamna o finantare foarte echilibrata. O evolutie in crestere a existat anul trecut pentru autoturisme si comerciale usoare, in vreme ce finantarile de camioane grele si semiremorci au fost marcate de o scadere.
Ca strategie pentru 2018, care sunt obiectivele avute in vedere?
Pe langa trecerea la semnatura electronica in procesul de incheiere a contractelor, avem in vedere intarirea fortei de vanzare. Legat de aceasta, aproape trei sferturi din respectivul proces se deruleaza prin cele 450 de sucursale si agentii ale bancii din grup, iar circa 30% pe canal direct, respectiv oameni de vanzari care merg in teritoriu pentru a avea intalniri cu actualii si potentialii clienti. Un obiectiv important este, de asemenea, revenirea la finantare a clientilor din portofoliu, in prezent procentul celor care au un istoric in relatia cu noi fiind in jur de 70% din total. Totodata, in 2018, continuam parteneriatele cu dealeri auto din Bucuresti si din tara. Colaborarea cu dealerii tinteste in special finantarea auto in leasing financiar pentru clienti si nu finantarea de stoc. Pe viitor, avem in vedere unele noutati in relatia cu dealerii, despre care vom vorbi la momentul potrivit. Evident, ne intereseaza si pentru acest an obtinerea de profit si, daca va fi posibil, o usoara crestere a volumului de finantari noi. Pentru a ne asigura o evolutie sanatoasa este insa important sa punem in valoare, intr-o maniera responsabila, rolul leasingului in sustinerea cresterii sustenabile a afacerilor clientilor nostri si, implicit, a economiei in ansamblu. Finantarea responsabila in leasing inseamna integritate, transparenta si simt de raspundere fata de client. La Raiffeisen Leasing ii spunem simplu „Leasing asa cum trebuie”, care inseamna un leasing responsabil, sustenabil si corect.
Nu vizam cresterea cu orice pret, ci o crestere sanatoasa si echilibrata, atat pentru noi, cat si pentru clientii nostri. Finantarea in leasing trebuie sa ajute companiile sa se dezvolte, nu sa le sufoce prin supra-indatorare. De aceea, este nevoie de o evaluare corecta si foarte responsabila a sustenabilitatii tranzactiei inainte de a acorda o finantare. Produsul de leasing este ideal pentru a ajuta companiile sa investeasca in vehicule si echipamente dotate cu cele mai noi tehnologii, care sa le sustina atat cresterea, cat si competitivitatea in pietele in care activeaza. Aici este important de inteles ca valoarea adaugata a leasingului vine din utilizarea bunului finantat si nu din proprietatea asupra acestuia. In plus, lipsa garantiilor, rapiditatea in aprobare, documentatia redusa si flexibilitatea fac din produsul de leasing solutia ideala pentru finantarea companiilor mici si mijlocii.
Date fiind recentele initiative legislative vizand piata leasingului, ce impact credeti ca ar putea avea acestea asupra finantarii de gen? Sunt sau nu stimulative pentru finantarea in leasing?
Urmarim cu interes initiativele legislative care privesc piata leasingului, proiect plecat din Senat si ajuns la Camera Deputatilor. Una dintre acestea se adreseaza strict persoanelor fizice. Cred ca acest segment de clientela nu are un potential deosebit pentru operatorii de leasing financiar, in conditiile in care la ora actuala persoanele fizice detin o pondere nesemnificativa in total clientela de leasing. Spre exemplu, la nivelul companiei noastre avem un procent de aproximativ 1% clienti persoane fizice in portofoliu. Legat de propunerea ca un contract de leasing sa nu mai fie investit cu titlu executoriu iar acesta sa poata fi obtinut doar in instanta, asta ar presupune timp (cel putin doi ani de procese) si bani, ceea ce ar face ca inclusiv clientul sa aiba de suferit. Firma de leasing va trebui sa constituie provizioane mari, bunul se va degrada in timp si isi va pierde valoarea pana la recuperarea acestuia de catre firma de leasing. Cred insa ca astfel de initiative trebuie sa implice toti jucatorii mari din piata de leasing, consultarea acestora fiind absolut necesara. Prin ALB Romania au fost facute o serie de propuneri de care speram sa se tina seama in urmatoarea etapa de analiza a proiectului legislativ.
La 24 de ani, Bob De Man a devenit antreprenor, cand a cumparat de altfel si prima sa companie, iar la 29 de ani a schimbat businessul, trecand de la productia de mase plastice la turism. Este absolvent al prestigiosului program MBA INSEAD si al unui master in economii aplicate la Bruxelles. In 2004, a venit in Romania pentru doua provocari antreprenoriale, a condus apoi proiectele de investitii de la Rompetrol Oil & Gas, pentru ca in 2009 sa-si deschida o firma de consultanta financiara pentru restructurarea companiilor mari, ajutand astfel bancile sa-si recupereze creantele.
In urma cu 7 ani, s-a alaturat echipei Raiffeisen Bank, ca director executiv de managementul proceselor si organizare, a coordonat echipa Lean de optimizare procese si, in urma cu 2 ani, grupul de management al proiectelor, inovatie si securitate. In vara anului trecut, a preluat conducerea Raiffeisen Leasing. In viata profesionala, se ghideaza dupa motto-ul lui Steve Jobs „Stay Hungry. Stay Foolish”. De ce a ramas in Romania? Din dragoste, s-a casatorit cu o romanca.
Articol scris de Coralia Popescu, Finmedia
